Каждый риэлтор рано или поздно сталкивается с возражениями «Я никуда не спешу», «буду выбирать из всего», «хочу все посмотреть!»
Такие клиенты, чаще и больше других, забирают не только своё драгоценное время, но и агента по недвижимости. Да и конверсия выходит в итоге самая минимальная. Есть ли смысл тогда работать с ними?
Безусловно! Просто надо знать правильный алгоритм работы!
Скорее всего, такие покупатели будут обращаться к огромному количеству агентов, даже пойдут напрямую к собственникам и застройщикам, вообщем, искать любую возможность сэкономить.
Основная задачи в работе с таким клиентом — дать подтверждение, что понимаете и уважаете его стремление разобраться самому. Но обязательно убедить, что когда он вернётся, вы предложите ему однозначно лучший вариант!
И затем отпустить его! Связь периодически поддерживать.
Важный момент — нельзя предоставлять ему конкретный результат и конечный результат поиска объекта. С ним нужно провести анализ того, что сейчас есть на рынке, дать экспертные рекомендации и рассказать про риски.
Вот примеры рабочих скриптов:
«Сергей, я очень хорошо понимаю Ваше желание самому разобраться и посмотреть все, чтоб купить реально самое лучшее, потому что я, сама являясь риэлтором действую точно также, поэтому хорошо Вас понимаю!»
«Я знаю, что лучшего предложения, чем у меня Вы не найдете, но Вы ускорите достижение Вашей цели — купить квартиру, если пойдете и посмотрите больше вариантов. Когда Вы закончите изучение рынка и вернетесь ко мне со всей собранной информацией, я смогу Вам доказать, что мое предложение самое лучшее и для Вас это будет очевидно!»
Дальше необходимо посеять сомнения и показать экспертность.
«Конечно же Вы будете искать вариант по самой выгодной цене, поэтому обратите внимание на некоторые вещи, если понимаете, что цена ниже среднерыночной».
«Разрешительные документы. Назначение земли и этажность, совпадает ли в документах с заявленной застройщиком, чтобы не было проблем с вводом в эксплуатацию».
«Есть ли договора на коммуникации, до сих пор в городе есть несколько негазифицированных домов, квартиры которые продавались по очень привлекательным ценам»
Информацию нужно искать и применять для каждого конкретного города индивидуально!
Секрет в том, что люди в итоге покупают достаточно обычные квартиры, и, как правило, после долгих поисков то, что им предлагал первый агент, но такому типу клиента требуется убедиться.
И в случае, если он реально пошел к нескольким агентам или собственникам, а Вы все сделали правильно, больше половины из них вернется.
Уже готовые приобрести жилье у ВАС!
Дарья Герлейн.
«Евразийская Академия Предпринимательства»