«Мы хотели открыть ломбард, а создали сервис по доставке натуральных рационов для собак»

История выпускниц МГУ, которые променяли 6-значную зарплату на собственный стартап. Про запуск за 3 недели до карантина, первоначальные инвестиции в 15000 руб и особенности работы с аудиторией middle и выше

В 2017 году мы закончили экономфак МГУ и, решив, что оставаться там еще на 2 года, было бы равносильно стагнации, подали документы в одну из лучших бизнес-школ Восточной Европы – ВШМ. Такое комбо в резюме – прямой путь в консалтинг с лучшим уровнем зарплат в России. Собственно, поэтому большинство наших друзей сейчас успешно строит карьеру в BCG, McKinsey и AT Kearney.

Но у нас обеих всегда была аллергия на опенспейсы и однообразные задачи, поэтому уже на первом курсе магистратуры случился наш первый стартап - собственный бренд одежды GLAGOL. Тогда тренд на свитшоты с минималистичными дизайнами только набирал обороты и рынок еще не был заполнен. Проект просуществовал всего лишь полтора года, несмотря на быструю окупаемость в 3 месяца. Причина закрытия была не совсем типична – мы разъехались в разные страны по программе обмена студентами.

Уже после выпуска мы встретились снова и поняли, что наш ответ на вопрос «кем вы видите себя через 10 лет?» все еще далек от «офис, 5/2, стабильность», а значит настало время для сценария “Build your own dreams, or someone else will hire you to build theirs”.

Это самый часто задаваемый вопрос, потому что да, у нас есть собаки, но безумными фанатиками, спускающими последние деньги на новый ультратехнологичный поводок, мы никогда не были. Этап попыток сгенерировать нечто гениальное и инновационное мы прошли много лет назад, поэтому целью регулярных брейнштормов была идея вне «красного океана», которая сможет приносить деньги в недалекой перспективе. В результате, в копилке оказались самые странные варианты: от открытия ломбарда на 1 этаже дома до организации мастермаиндов с приглашением наших знакомых из университета в качестве экспертов. К собакам пришли случайно: Маша работала в ресторанном бизнесе, и одна знакомая попросила проконсультировать ее по поводу открытия собственного заведения. В ходе разговора выяснилось, что та девушка пыталась создать формат доставки для животных, но дело не заладилось. Нам же идея показалась перспективной, поэтому взвесив все за и против, через неделю мы начали разрабатывать бизнес-план.

Итак, Шеф-дог. Первое, что было сделано – анализ рынка и конкурентов. Скажем честно, в начале нас мучила совесть, а внутренний голос шептал «вы украли чужую идею», но первый же поиск в гугле показал, что концепция не нова. Сервисы по приготовлению и доставке натуральных рационов для собак безумно популярны в Америке. В России тоже были подобные стартапы, но все они либо закрылись спустя пару месяцев, либо так и не вышли на значительный оборот. На наш взгляд, причины две: во-первых, увы, уровень жизни в нашей стране не настолько высок, чтобы люди заказывали доставку для животных, во-вторых, качество предлагаемого продукта и всего customer journey довольно низкое – где-то нельзя оплатить прямо на сайте и нужно ждать звонка, где-то нет индивидуального подбора, а где-то все выглядит так, словно еду делают на коленке. Именно поэтому процесс подготовки занял так много времени: мы хотели выйти с максимально качественными ингредиентами, удобным процессом оформления заказа и проработанным пост обслуживанием. А еще выяснилось, что в России довольно сложно найти хорошего ветеринара-диетолога. Эти поиски оттянули запуск на 4 месяца

Проблема №1. Анализ показал, что единственный разумный вариант - работать только с Москвой и только с сегментом среднего класса и выше. Сложность заключается в том, что затраты на привлечение клиента в таком случае очень велики: наша ЦА не проводит дни и ночи в соц.сетях, а наружная реклама в элитных домах и бизнес-центрах – удовольствие не из дешевых. Как мы вышли из ситуации? Решили смириться. Да, на сегодняшний день стоимость лида для нас неприятна, и именно поэтому мы работаем на увеличение LTV за счет качественного обслуживания, индивидуального подхода и воронок.

Проблема №2. А почему так дорого? Еще не прошло и дня, чтобы мы не слышали подобного комментария. Стоимость рациона Шеф-дог стартует от 135 руб/день, и конкуренции с сухим кормом из Пятерочки, мы, действительно, не выдерживаем. Но и сравнивать их неверно, ведь в формате человеческого питания это равносильно баттлу пачки чипсов и стейка. Что же касается, влажных кормов, а уж тем более, самостоятельной готовки, где все почему-то забывают учитывать отходы, то там Шеф-дог на коне. А с учетом качества наших продуктов и сбалансированности рационов – это бесповоротный шах и мат.

Проблема №3. Мы запустились за 3 недели до того момента, как коронавирус пришел в Россию. Все планы продаж можно было смело сжигать – от скуки в карантине люди стали готовить не только для себя, но и для животных. Единственный шанс увеличить количество заказов – придумать вакцину от COVID-19, но это уже другая история.

Как и в предыдущем стартапе, мы делали все самостоятельно – от сайта и соц.сетей до закупок и готовки. Поэтому затраты на аренду и оплату труда у нас нулевые. Ветеринар, который составлял рационы и осуществляет индивидуальный подбор для животных с аллергией или заболеваниями, работает на % от продаж. Потому основные расходы – гос.регистрация, оплата сайта, вакууматоры, упаковка и полиграфия. Ну и конечно же, время.

В планах у нас переход на dark kitchen с наймом персонала в Москве и выход в Петербург. Насколько быстро все это случится зависит от многих причин, в том числе и от того, насколько глубок будет начинающийся кризис. Но мы верим в лучшее и хотим напоследок, дать пару советов тем, кто только начинает свой путь (матерые бизнесмены могут сразу пролистывать оставлять комментарии ниже)

• Совмещайте с основной работой: даже запустив проект, мы не оставили наши позиции на фулл-тайм. Во-первых, это страховка на случай, если все пойдет не по плану, а во-вторых – ресурс для развития Шеф-дог, ведь чем больше вложений, тем выше темпы развития
• Не занимайтесь рутиной: например, в нашем случае, мы отказались от идеи развозить даже первые заказы самостоятельно, поскольку это нецелесообразно не только экономически, но и психологически. Такие мелкие, но выматывающие задачи – красная дорожка к выгоранию и лучше доверить их сервисам доставки.
• Выстраивайте личный бренд, особенно, если ваш продукт завязан на доверии. Сторителлинг, инсайты и факапы – то, что нужно, чтобы ваши знакомые превратились в амбассадоров и, сами того не осознавая, привлекали к вам клиентов.