Максим Мельников: как построить бизнес в России

Что делать для капитализации бизнеса. Свои рекомендации дает от первого лица Максим Мельников – генеральный директор Циан.

Как много вы знаете российских проектов, которые вошли в мировой топ в своем сегменте бизнеса? Сервисом одной из таких компаний каждый из вас, скорее всего, пользовался хотя бы раз, с практической целью или из простого любопытства – поиском недвижимости на Циан. Это один из 10 крупнейших сайтов по недвижимости в мире*.

* Данные рейтинга Top Websites Ranking, проведенного компанией SimilarGroup.

Генеральный директор одного из самых технологичных в стране сервисов по поиску недвижимости выглядит моложе своих 43 лет. Максим Мельников редко появляется на публике, почти не дает интервью. Видео его презентации на бизнес-конференции Callday – удача. К концу его выступления вспоминается фраза Стива Джобса.

А простота, как известно, рождается из мастерства.

Циан потребовались годы совершенствования бизнес-модели и технологий, чтобы создать столь удобный сервис. Максим Мельников стал генеральным директором и управляющим партнером Циан в 2013. Официальной датой основания компании является сентябрь 2001 года, когда был зарегистрирован сайт cian.ru. За почти 19 лет бизнес был отмасштабирован до международного – практически готового к IPO. По прогнозу гендиректора, который он сделал для издания «Коммерсантъ» в начале марта 2020, до выхода на публичные рынки еще пару лет работы, но «кейс вполне реалистичный».

На портале размещено более 2,5 миллионов активных объявлений, которые регулярно проверяются модерацией. Это предложения о продаже и аренде жилой, коммерческой, загородной недвижимости.

Компания была создана в золотой для рынка недвижимости период начала 2000-х: пикового строительства и феноменальных продаж. Тогда родилась идея – создать единую базу объектов недвижимости Москвы. Как и 19 лет назад, Циан продолжает получать доход от агентств недвижимости и риелторов, которые платят за доступ к сервису. Но и не только от этого.

Переломным в истории компании стал 2014. Тогда бренд занимал лидирующее положение на рынке Москвы и Московской области. Рубиконом был выход в регионы. Первым этапом – в Санкт-Петербург и 8 субъектов с центрами-миллионниками. Вторым – покрытие всей территории РФ в 2018. Это был прецедент системной, амбициозной и технологичной экспансии на консервативном рынке, где цифровизация бизнеса происходила крайне медленно.

Прибавила ценность бренду и доходность бизнесу еще одна стратегия. Для нее Максим Мельников использует определение frenemies. В определенный момент девелоперские компании стали создавать свои отделы продаж.

Что сделал Циан? Открыл направление «Циан. Новостройки» (2015). На сайте легко найти отдельный раздел, где покупатели могут выбирать квартиры первичного рынка. Размещены объявления напрямую от застройщиков. Лидогенерация для девелоперов стала еще одной статьей дохода.

Результаты последних шести лет, которые озвучил Максим Мельников в 2020: рост по аудитории в восемь, по выручке – в десять раз.

Мельников Максим Анатольевич – для многих молодых предпринимателей пример и легенда, тот, кому готовят свой elevator pitch. Из управленческого опыта в финансовом, инвестиционном, медийном и IT-бизнесе CEO Циан сформулировал пять рекомендаций. Они справедливы для бизнеса любого калибра. «Знание некоторых принципов освобождает от необходимости знания некоторых фактов». С этих слов генеральный директор Циан Максим Мельников начинал одно из своих выступлений. Надеемся, его бизнес-наблюдения помогут руководителям увидеть их сильные и слабые стороны и не останавливаться в развитии.

На любом этапе – старта, роста, кризиса – делать ставку на людей. Команда должна быть мотивированной, сплоченной и легко обучаемой. Последний навык Максим Мельников считает особенно значимым для цифровых бизнесов, поскольку обновление технологий происходит каждые пять лет. «Сейчас глобальные изменения бизнес-стратегий спровоцировала пандемия. Это ставит нас перед вызовом большего ускорения», – комментирует он.

Многим бизнесам предстоит интегрировать новые модели взаимодействий внутри команды, с клиентами, а в будущем и с искусственным интеллектом. Время инвестировать в обучение сотрудников, развивая у них текущие и новые навыки.

Для руководителя крайне важен навык активного слушания. Многим мешают паттерны непринятия ответственности и занижения собственной ценности. Поэтому важно дать зазвучать голосу каждого. Генеральный директор Циан верит, что говорить нужно не только на рациональном уровне, но и на эмоциональном. В новой рекламной кампании Циан умение слышать, чего на самом деле хочет другой человек, стало объединяющей идеей нескольких роликов.

По мнению главы Циан, руководители и владельцы часто допускают одну ошибку – ищут виноватых. Это приводит к замене людей и дестабилизации команды. Причина находится в процессах, которые не отлажены. Чтобы понять, что чинить, сначала необходимо принять весь опыт: и успеха, и неудачи, и критики. Единственно верной реакцией на чужое мнение может быть анализ.

Еще один совет Максима Мельникова – focus fuc**ng focus. Действовать нужно, исходя из обстоятельств. Сделать это проще при гибком управлении, чтобы перераспределить ресурсы, переформировать рабочие группы, сместить фокус на то, с чем нужно справиться в текущем моменте.

Достигать успеха сегодня проще определенному типу руководителей. Они рассчитывают силы на дальние расстояния. Анализируют актуальные вводные о текущей картине. Учитывают глобальные тренды в перспективе пяти, десяти, пятнадцати лет.

Бизнес – это не дистанция, где нужно обогнать конкурента. Даже в тех, кто бежит рядом, возможно найти союзников. Для Циана в определенной точке роста ими стали девелоперы и банки.

Максим Мельников развивает Циан как клиентский сервис, без пауз в инвестировании. Фактически, это очень большой банк данных. Именно работа с уникальными объемами информации о пользователях превращает рынок недвижимости в один из самых перспективных для инвесторов и игроков из разных сегментов. Данные – топливо для компаний будущего, где стратегии будут определять качество и количество обработанный AI данных.

По запросу «Максим Мельников фото» Google выдаст вам немного ссылок. Одна из них – на лекцию для молодых предпринимателей, как превратить маленькую компанию в большую. Но даже собственная планка не должна быть ограничением роста.

В 2015 генеральный директор Циан говорил о планах за 4 года увеличить число посетителей своего сайта до 12 миллионов в месяц. Успех оказался выше прогнозируемого – в 2019 ежемесячная аудитория Циан составляла уже 15 миллионов уникальных пользователей.

В начале 2020 года Forbes оценил стоимость бизнеса Циан в 96 миллионов американских долларов. И это впечатляющий результат того, как можно построить бизнес в России даже на консервативном и высококонкурентном рынке.

• 1999. Заканчивает обучение по специальности «Финансы и кредит» и выпускается с отличием из Финансовой академии при Правительстве РФ.
• 1996-2004. Начинает карьеру в финансовых компаниях, инвестфондах, сфере телекоммуникаций.
  
• 1996-2004. Занимается корпоративными финансами, слиянием-поглощением в инвестбанках и фондах прямых инвестиций, работает в «Системе Телеком».
  
• 2006. Завершает обучение на MBA и получает степень в Стэнфордском университете.
• 2006. Приходит в медиа-бизнес – холдинг «ПромСвязьКапитал». В УК занимает должность директора по дистрибуции прессы.
• 2007-2010. Руководит одним из предприятий, входящих в крупный медиа-холдинг «Медиа3».
  
• 2010-2013. Максим Мельников становится во главе всего «Медиа3», в активы которого на тот момент входили «Аргументы и факты», «Труд» и «Экстра-М».
• 2013. Мельников Максим Анатольевич становится управляющим партнером и генеральным директором Циан.
  
• 2013. Приглашает студию Артемия Лебедева для создания нового логотипа компании – узнаваемого символа крыши с «пином».
• 2014. Под руководством Максима Мельникова компания начинает региональную экспансию.
• 2018. Зона присутствия бизнеса – вся территория РФ.
• 2020. Команда Максима Мельникова представляет обновленную бренд-платформу и визуальный стиль Циан.